Точка беззбитковості – це обсяг продажів, за якого доходи дорівнюють витратам, а прибуток дорівнює нулю. Рахується за формулою: постійні витрати поділити на маржинальний дохід з одиниці (ціна мінус змінні витрати на одиницю). Наприклад, при постійних витратах 100 000 грн, ціні 5 000 грн і змінних витратах 3 000 грн точка беззбитковості становить 50 одиниць на місяць.
Навіщо рахувати точку беззбитковості
Це найшвидший спосіб зрозуміти, чи має бізнес шанс. Поки ви не знаєте, скільки одиниць треба продати, щоб просто не втратити гроші, будь-які плани продажів – це вгадування.
Показник відповідає на конкретні питання: скільки чашок кави на день має продавати кав’ярня, щоб окупити оренду; при якій виручці салон краси виходить у нуль; чи можна знизити ціну на 10% і не піти в мінус. Її рахують перед відкриттям бізнесу, перед зміною цін, перед наймом нового працівника та перед орендою більшого приміщення.
Крок 1. Розділіть витрати на постійні та змінні
Це головний крок, і саме тут найчастіше помиляються.
Постійні витрати не залежать від обсягу продажів. Вони є навіть тоді, коли ви не продали нічого:
- оренда приміщення та комунальні;
- оклади адміністративного персоналу;
- бухгалтерія, юрист, підписки на сервіси;
- інтернет, зв’язок, охорона;
- амортизація обладнання, лізингові платежі.
Змінні витрати зростають разом із кожним проданим товаром чи наданою послугою:
- закупівельна вартість товару чи сировини;
- пакування, доставка;
- відсоткова частина зарплати продавців і майстрів;
- комісії маркетплейсу та еквайрингу;
- витратні матеріали.
Деякі витрати змішані. Наприклад, зарплата продавця зі ставкою 12 000 грн плюс 5% від виручки: ставка йде в постійні, відсоток – у змінні.
Крок 2. Порахуйте маржинальний дохід
Маржинальний дохід з одиниці – це ціна продажу мінус змінні витрати на одиницю. Саме ця сума «залишається» на покриття постійних витрат і прибуток.
Приклад для кав’ярні: чашка капучино коштує 75 грн, зерно, молоко, стакан і кришка обходяться у 25 грн. Маржинальний дохід – 50 грн з чашки.
Якщо маржинальний дохід дорівнює нулю або від’ємний, точки беззбитковості не існує в принципі: скільки б ви не продавали, збиток лише зростатиме. У такому разі треба піднімати ціну або знижувати собівартість.
Крок 3. Застосуйте формулу в одиницях
Формула: Точка беззбитковості (в одиницях) = Постійні витрати / (Ціна – Змінні витрати на одиницю).
Продовжимо приклад кав’ярні. Постійні витрати на місяць: оренда 30 000 грн, зарплати бариста 40 000 грн, комуналка та інтернет 6 000 грн, бухгалтер і податки 9 000 грн. Разом 85 000 грн.
Рахуємо: 85 000 / 50 = 1 700 чашок на місяць. При 26 робочих днях це близько 65 чашок на день. Тепер питання перестає бути абстрактним: чи проходить повз ваш заклад достатньо людей, щоб продати 65 чашок щодня.
Крок 4. Порахуйте точку беззбитковості у гривнях
Якщо у вас великий асортимент і рахувати «в штуках» незручно, використовуйте грошову формулу: Точка беззбитковості (у грошах) = Постійні витрати / Коефіцієнт маржинальності, де коефіцієнт маржинальності = (Виручка – Змінні витрати) / Виручка.
Приклад для магазину: виручка за місяць 400 000 грн, змінні витрати (закупівля товару, комісії, доставка) 260 000 грн. Коефіцієнт маржинальності = (400 000 – 260 000) / 400 000 = 0,35. Постійні витрати – 105 000 грн.
Точка беззбитковості = 105 000 / 0,35 = 300 000 грн виручки на місяць. Усе, що вище цієї суми, приносить 35 копійок прибутку з кожної гривні.
Крок 5. Додайте запас міцності
Запас міцності показує, наскільки можуть впасти продажі, перш ніж ви підете в мінус. Рахується так: (Фактична виручка – Точка беззбитковості) / Фактична виручка × 100%.
У прикладі з магазином: (400 000 – 300 000) / 400 000 = 25%. Тобто продажі можуть просісти на чверть, і бізнес усе ще залишиться в нулі. Якщо запас міцності менший за 10-15%, бізнес дуже вразливий до будь-якого сезонного спаду.
Крок 6. Використайте показник для управлінських рішень
Точка беззбитковості – не разова цифра, а робочий інструмент. Ось як її застосовують на практиці:
- Перед знижкою. Знизили ціну на 10% – маржинальний дохід впав, і продавати треба більше. Перерахуйте точку до того, як оголосите акцію.
- Перед наймом. Новий працівник додає 20 000 грн постійних витрат. Скільки додаткових продажів це вимагає?
- Перед орендою. Приміщення вдвічі дорожче має принести відповідно більший потік.
- Перед виходом на маркетплейс. Комісія 15-20% – це змінні витрати, вона напряму б’є по маржинальному доходу.
Розрахунок для сфери послуг
У послугах змінних витрат мало, і це змінює логіку. Візьмемо студію манікюру. Постійні витрати: оренда 18 000 грн, адміністратор 15 000 грн, комуналка та підписки 5 000 грн, податки і бухгалтер 7 000 грн. Разом 45 000 грн.
Середній чек – 600 грн. Змінні витрати на одного клієнта: матеріали 90 грн, відсоток майстра 40% від чека, тобто 240 грн. Разом 330 грн. Маржинальний дохід – 270 грн.
Точка беззбитковості: 45 000 / 270 = 167 клієнтів на місяць, або близько 6-7 клієнтів на день. Тепер видно, скільки крісел і майстрів потрібно, щоб фізично обслужити цей потік, і чи вистачає запису.
Ключовий висновок для послуг: коли левову частку витрат становить відсоток виконавця, підвищення ціни майже одразу збільшує маржинальний дохід. Тому в послугах точку беззбитковості найшвидше знижують не економією, а перерахунком прайса.
Що робити, якщо точка беззбитковості недосяжна
Буває, що розрахунок показує потребу продавати втричі більше, ніж дозволяє потік клієнтів. Є лише чотири важелі, і краще смикати їх усвідомлено:
- Підняти ціну. Найшвидший важіль. Навіть плюс 10% до ціни при незмінних змінних витратах суттєво збільшує маржинальний дохід.
- Знизити змінні витрати. Інший постачальник, більший обсяг закупівлі, дешевше пакування.
- Скоротити постійні витрати. Менше приміщення, віддалений бухгалтер, відмова від зайвих підписок.
- Змінити структуру продажів. Просувати позиції з високою маржею, а низькомаржинальні використовувати лише як «вхідні».
Якщо жоден важіль не рятує, це чесний сигнал, що модель бізнесу не працює, і краще дізнатись про це в таблиці, ніж через півроку в реальності.
Типові помилки у розрахунку
- Не враховано податки. Для ФОП на 3 групі це 5% від обороту – фактично змінна витрата.
- Забуто про еквайринг і комісії платіжних систем: це 1,5-2,7% з кожної транзакції.
- Власна зарплата не врахована. Якщо ви працюєте в бізнесі, ваша праця має вартість.
- Взято середню маржу «по ринку» замість власної. Рахуйте за своїми накладними.
- Розрахунок зроблено один раз при відкритті і більше не оновлювався, хоча оренда зросла на 30%.
Часті питання
Як рахувати точку беззбитковості, якщо товарів сотні?
Використовуйте грошову формулу з коефіцієнтом маржинальності по всьому асортименту. Або згрупуйте товари в 3-5 категорій із схожою маржею і порахуйте окремо для кожної.
Чи входить прибуток власника в постійні витрати?
Якщо ви хочете отримувати конкретну суму щомісяця, додайте її до постійних витрат. Тоді формула покаже обсяг продажів не для нуля, а для вашої цільової винагороди.
Як часто перераховувати показник?
Мінімум раз на квартал, а також щоразу, коли змінюються ціни, оренда, зарплати чи структура закупівель.
Висновок
Точка беззбитковості перетворює абстрактне «треба більше продавати» на конкретне число: 65 чашок на день або 300 тисяч виручки на місяць. Розділіть витрати на постійні та змінні, порахуйте маржинальний дохід, поділіть одне на друге – і ви одразу побачите, чи витримає ваш бізнес поточну модель. Це п’ятнадцять хвилин роботи, які рятують від місяців збитків.