Коротко: собівартість – це сума всіх витрат на одиницю товару чи послуги, включно з непрямими. Націнка рахується від собівартості, маржа – від ціни продажу, і плутати їх дорого. Робоча формула ціни: повна собівартість поділена на (1 мінус бажана маржа). Нижче – як зібрати всі витрати, не забути про приховані й поставити ціну, з якої ви справді заробляєте.
Чому «купив за 100, продав за 150» це не прибуток
Класична історія малого бізнесу: підприємець рахує лише закупівельну ціну, ставить плюс 50% і через пів року дивується, чому на рахунку порожньо при повному складі й потоці клієнтів. Причина проста: у ці 50% зашилися оренда, зарплата, реклама, комісія маркетплейсу, доставка, упаковка, повернення, банківський еквайринг і податки. Реальний прибуток виявляється 3-5%, а іноді й мінусовий.
Собівартість – це відповідь на питання «скільки мені насправді коштує віддати клієнту одну одиницю товару». Поки ви не знаєте цієї цифри, будь-яка ціна це просто вгадування.
Крок 1. Порахуйте прямі витрати
Прямі витрати легко прив’язати до конкретної одиниці:
- закупівельна ціна товару або сировина й матеріали;
- доставка від постачальника і митні платежі (для імпорту обов’язково з курсом на дату розмитнення);
- упаковка, етикетка, вкладиш;
- відрядна оплата працівника, якщо він отримує за штуку;
- комісія маркетплейсу чи платіжної системи, якщо вона у відсотках від чека.
Приклад: футболка коштує 180 гривень у постачальника, доставка партії в перерахунку на одиницю дає 12 гривень, пакет і бирка – 8 гривень. Прямі витрати становлять 200 гривень.
Крок 2. Не забудьте про непрямі витрати
Ось тут гине більшість розрахунків. Непрямі витрати не прив’язані до однієї одиниці, але без них бізнесу не існує:
- оренда складу, офісу, шоуруму;
- зарплати менеджерів, бухгалтера, таргетолога;
- комунальні, інтернет, зв’язок;
- сервіси: CRM, каса, хостинг, товарний облік;
- реклама і просування;
- амортизація обладнання (ноутбук, принтер, верстат);
- ваша власна зарплата як власника, бо працювати безкоштовно це не бізнес.
Порахуйте суму цих витрат за місяць і поділіть на кількість проданих за місяць одиниць. Якщо непрямі витрати становлять 60 000 гривень, а ви продаєте 400 футболок, на кожну лягає 150 гривень. Повна собівартість футболки: 200 плюс 150 дорівнює 350 гривень, а не 200.
Крок 3. Розберіться, чим націнка відрізняється від маржі
Це головна плутанина в українському малому бізнесі.
Націнка рахується від собівартості: (Ціна мінус Собівартість) поділити на Собівартість і помножити на 100.
Маржа, вона ж рентабельність продажу, рахується від ціни: (Ціна мінус Собівартість) поділити на Ціну і помножити на 100.
Продали за 500 при собівартості 350: націнка 43%, маржа 30%. Це одна й та сама угода, просто дві різні цифри. Коли постачальник каже «даю тобі 40% націнки», а ви думаєте, що це 40% маржі, ви вже втратили частину прибутку в голові.
Запам’ятайте орієнтири: націнка 100% дорівнює маржі 50%, націнка 50% дорівнює маржі 33%, націнка 30% дорівнює маржі 23%.
Крок 4. Порахуйте точку беззбитковості
Точка беззбитковості показує, скільки одиниць треба продати, щоб просто вийти в нуль. Формула: постійні витрати за місяць поділити на різницю між ціною і прямими витратами на одиницю.
Для нашого прикладу: 60 000 поділити на (500 мінус 200) дорівнює 200 футболок на місяць. Усе, що вище 200 штук, працює на прибуток. Якщо ви розумієте, що фізично не можете продавати 200 футболок, ціну треба піднімати або витрати різати. Інших варіантів немає.
Крок 5. Врахуйте податки і повернення
Два невидимі пожирачі маржі.
Податки. ФОП другої групи платить фіксовану суму, і вона просто йде в постійні витрати. А от ФОП третьої групи платить 5% з обороту: продали на 500, віддали 25 гривень. Ці 5% треба закласти в ціну, інакше ви фінансуєте податкову з власної маржі.
Повернення і брак. В онлайн-торгівлі одягом повернення сягають 10-30%. Кожне повернення це подвійна доставка і товар, який може втратити вигляд. Якщо повертається 15% замовлень, реальна собівартість проданої одиниці зростає приблизно на стільки ж відсотків.
Крок 6. Поставте ціну від бажаної маржі
Зворотна формула зручніша за «плюс скільки-небудь відсотків»:
Ціна дорівнює повна собівартість поділена на (1 мінус бажана маржа).
Хочете 30% маржі при собівартості 350 гривень: 350 поділити на 0,7 дорівнює 500 гривень. Хочете 40%: 350 поділити на 0,6 дорівнює 583 гривні.
Далі звіряйтесь з ринком. Якщо конкуренти продають таку саму футболку за 450, у вас три виходи: знизити собівартість (інший постачальник, більша партія, дешевша упаковка), додати цінності (швидша доставка, гарантія, сервіс, бренд) або йти в іншу нішу. Продавати нижче собівартості «щоб зайти на ринок» можна лише свідомо і з обмеженим бюджетом на цей експеримент.
Крок 7. Перераховуйте регулярно
Собівартість не константа. Курс долара, тарифи на електрику, ставки доставки, підвищення зарплат, нова комісія маркетплейсу – усе це рухає цифру щомісяця. Заведіть просту таблицю в Google Sheets: прямі витрати, постійні витрати, обсяг продажів, повна собівартість, ціна, маржа. Оновлюйте раз на місяць, у сезон – раз на два тижні.
Окремо рахуйте маржинальність по кожній позиції, а не в середньому по магазину. Майже завжди виявляється, що 20% товарів дають 80% прибутку, а частина асортименту тихо працює в мінус і тримається лише на вашій звичці.
Часті питання
Яка нормальна націнка для роздрібу в Україні?
Орієнтири по ринку: продукти і товари щоденного попиту – 15-30%, побутова техніка й електроніка – 10-25%, одяг і взуття – 100-200%, косметика – 50-150%, кав’ярні на напоях – 200-300%. Але «нормальна» націнка це та, що покриває всі ваші витрати і залишає прибуток, а не та, що в сусіда.
Чи включати власну зарплату в собівартість?
Обов’язково. Якщо ви самі шиєте, пакуєте і возите, оцініть свою роботу в гривнях за годину так, ніби найняли б людину. Інакше ви створите бізнес, який тримається лише на вашій безоплатній праці й розвалиться в момент, коли ви захочете відпустку або захворієте.
Як рахувати собівартість послуги, а не товару?
Так само, тільки основний ресурс це час. Порахуйте, скільки годин на місяць ви реально продаєте (не 160, а радше 100-120 з урахуванням продажів і адміністративних справ), поділіть постійні витрати на цю кількість і додайте бажану маржу. Отримаєте мінімальну ставку за годину, нижче якої працювати не можна.
Висновок
Собівартість – найнудніша і найважливіша цифра у вашому бізнесі. Порахуйте прямі витрати, чесно розкидайте непрямі, не плутайте націнку з маржею, закладіть податки й повернення і ставте ціну від бажаної маржі, а не «як у всіх». Одна таблиця на пів години дає те, чого не дасть жоден курс з маркетингу: розуміння, чи заробляєте ви взагалі. І дуже часто перший розрахунок закінчується неприємним відкриттям, але саме це відкриття рятує бізнес.